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Portrait : un Indien au volant de Daimler Trucks à Nairobi

Rajaram Krishnamurthy. © DR

En février, le groupe allemand a inauguré un centre régional à Nairobi. De là, Rajaram Krishnamurthy doit doper les ventes de camions dans 41 pays d'Afrique de l'Est, d'Afrique de l'Ouest et d'Afrique centrale.

«Il est essentiel que nous soyons sur place pour nous développer sur ces marchés », estime Rajaram Krishnamurthy. Cet Indien de 37 ans dirige le premier centre régional pour l’Afrique subsaharienne de Daimler Trucks, inauguré à Nairobi en février pour passer à la vitesse supérieure sur le continent et doper les ventes des différentes marques de son portefeuille : Mercedes-Benz, mais aussi Fuso.

Diplômé en ingénierie mécanique à l’Institut de technologie de Coimbatore, en Inde, Rajaram Krishnamurthy a débuté sa carrière dans l’automobile à des fonctions de recherche et développement chez les géants indiens Tata Motors et Ashok Leyland, avant de rejoindre le français Renault puis, il y a huit ans, Daimler, d’abord en Inde. Il a rejoint Nairobi en mai 2015.

Franc succès en Afrique subsaharienne

À partir du tout nouveau centre régional, il pilote les ventes de camions, vans, pick-up et bus du constructeur allemand pour 41 marchés à cheval sur trois régions : Afrique de l’Est, Afrique de l’Ouest et Afrique centrale.

En 2015, la firme a commercialisé 11 400 camions au sud du Sahara, dont plus de la moitié sur la zone désormais supervisée depuis le Kenya (l’Afrique australe étant quant à elle couverte par le centre régional de Pretoria, lui aussi inauguré récemment). Les camions Fuso connaissent un franc succès dans ces régions : environ 4 000 modèles de cette marque y ont été livrés l’an dernier. Et Rajaram Krishnamurthy accorde une attention toute particulière au Kenya, où le groupe a écoulé 500 camions en 2015. D’ailleurs, en mars, les premiers poids lourds Fuso sont sortis des chaînes de l’usine de Mombasa (ils étaient jusqu’à présent produits à Chennai, en Inde).

Daimler Trucks peut s’appuyer sur la connaissance qu’a l’ingénieur du marché indien, dont les caractéristiques sont proches de celles des marchés subsahariens : les poids lourds circulent dans un environnement qui les met à rude épreuve, qu’il s’agisse des températures élevées, de la poussière ou du mauvais état des routes ; et les clientèles professionnelles sont semblables, avec une proportion importante de groupes miniers. Courant 2016, Daimler Trucks commercialisera d’ailleurs en Afrique des poids lourds Fuso « haute puissance », spécialement conçus pour répondre à des conditions extrêmes.

La principale mission du directeur régional consistera à rapprocher Daimler Trucks des besoins de ses partenaires et de ses clients des secteurs minier

Mais Rajaram Krishnamurthy envisage aussi de vendre des modèles low cost. Les véhicules d’occasion vont en effet peu à peu disparaître en raison de l’adoption en Europe de moteurs moins polluants, mais incompatibles avec la qualité des carburants africains. Cette évolution réglementaire pourrait pousser davantage de clients à se tourner vers des modèles à bas coût capables néanmoins de fonctionner avec le diesel vendu au sud du Sahara.

Là encore, la recette a déjà été éprouvée en Inde avec, explique-t-il, « des véhicules BharatBenz, spécialement destinés aux marchés émergents, développés sur des plateformes Daimler, avec moins d’électronique embarquée et des technologies robustes ».

Mais la principale mission du directeur régional consistera à rapprocher Daimler Trucks des besoins de ses partenaires – notamment les distributeurs CFAO, Tractafric Motors, DT Dobie et Simba Corp – et de ses clients des secteurs minier, agricole et de l’import-export. Jusqu’à présent, lorsque ceux-ci voulaient résoudre un problème technique ou commercial, il leur fallait contacter Tokyo (siège de Fuso) ou Stuttgart (Daimler Trucks) pour bénéficier d’une assistance.

« L’implantation d’un centre régional à Nairobi nous permettra d’avoir un accompagnement après-vente complet et de progresser plus rapidement sur les marchés », commente Marc Hirschfeld, directeur pour l’Afrique de l’Est et le Maghreb (entre autres) de CFAO Automotive Equipment & Services, qui vend chaque année 1 600 camions Daimler dans huit pays africains.

« Sur le plan de la formation, nous bénéficierons sur place de professionnels techniques, et sur le plan commercial, cela facilitera les négociations tarifaires », se réjouit le Français, invité par Rajaram Krishnamurthy à l’inauguration du centre régional.

Daimler Trucks se place sur une stratégie « à dix ans » en Afrique, comme l’a indiqué en février Wolfgang Bernhard, son directeur général. Face à un marché actuellement pénalisé par la baisse des prix des matières premières (qui affecte les clients professionnels de Daimler Trucks), « la réussite de ce plan constitue un véritable défi », admet Rajaram Krishnamurthy.

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