Assurances

Maroc – Christophe Buso (Saham) : « Notre portefeuille de clients particuliers a été renforcé depuis la prise de contrôle par Sanlam »

Christophe Buso, directeur général de Saham Assurance Maroc © Saham Assurance Maroc

Lutte contre la fraude, développement du secteur des assurances-vie et transformation digitale. Le directeur général de Saham Assurance Maroc, Christophe Buso, revient pour Jeune Afrique dévoile son plan d'action pour renouer avec la rentabilité.

Arrivé au mois de septembre 2018, Christophe Buso a remplacé Moulay Mhamed Elalamy à la tête de Saham Assurance Maroc après la prise de contrôle du groupe par le sud-africain Sanlam. Âgé de 57 ans, ce Français titulaire d’un MBA de la prestigieuse école de commerce HEC a passé plus de vingt ans chez l’assureur Groupama en France et en Italie.

Il arrive au Maroc dans un contexte assez particulier pour le secteur des assurances, confronté à une hausse de la sinistralité et à une baisse importante de la rentabilité. Rencontre.

Jeune Afrique : Quelles appréciations aviez-vous du marché marocain et comment le voyez-vous depuis que vous y opérez ?

Christophe Buso : En prenant mon poste, j’ai eu certes à découvrir un contexte, une réalité économique et des compagnies que je n’avais pas forcément eu l’occasion de connaître auparavant, mais il me semble aussi que le Maroc présente plusieurs similitudes avec d’autres pays du pourtour méditerranéen, notamment l’Italie, que je connais bien pour y avoir exercé.

Aujourd’hui, après dix mois d’exercice, j’estime avoir une idée assez complète de la situation du marché local qui est surtout marqué par un taux de pénétration assez faible, ce qui traduit un potentiel de développement prometteur. Ceci dit, il ne s’agit nullement d’un marché sous-développé ! Bien au contraire, j’ai eu la surprise de découvrir de très bonnes idées liées notamment au service client et qui font défaut même à certains marchés développés.


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Avez-vous enregistré des défections de clients suite au changement d’actionnaire ?

Non : nous n’avons pas enregistré de départ de clients institutionnels, et notre portefeuille de clients particuliers a au contraire été renforcé. La clé du succès en matière de fidélisation et de développement du portefeuille-client réside pour nous dans la qualité de service : en prenant soin de nos clients, nous parvenons à les fidéliser, voir à en recruter de nouveaux.

Sanlam Groupe n’a jamais enregistré de pertes. C’est très rare pour une entreprise centenaire !

2019 sera le premier exercice complet pour vous et pour le nouvel actionnaire de référence. Quels sont vos axes d’orientation pour clôturer l’exercice sur une performance meilleure que celle enregistrée l’exercice précédent ?

Pour nous, l’axe stratégique est l’amélioration de la rentabilité des métiers, et en particulier celle de l’automobile puisqu’il s’agit d’un segment cyclique actuellement en période creuse. Ensuite, il faut poursuivre et amplifier le travail entamé par Saham Assurance dans le cadre de la transformation digitale.

Ces deux grands axes correspondent parfaitement aux orientations de Sanlam Groupe, qui n’a jamais enregistré de pertes. C’est très rare pour une entreprise centenaire ! Nous pourrons profiter des synergies dégagées par les différentes composantes du groupe pour compléter notre offre de produits et services ou encore améliorer notre façon de faire. Pour ma part, je retiens le résultat net et non pas le chiffre d’affaires comme premier indicateur de performance.

Comment comptez-vous améliorer la rentabilité ?

D’abord, en priorisant les segments de clients « bons conducteurs ». Cela ne veut pas dire que nous allons cesser d’assurer ceux qui causent plus de sinistres, loin de là. Nous allons juste mettre plus d’efforts commerciaux en matière de tarifs et d’offres pour la première catégorie. Ensuite, nous travaillerons fortement pour limiter la fraude. Nous sommes en train de nous équiper d’outils technologiques qui se basent sur l’intelligence artificielle pour la détection de la fraude.

Comment expliquez-vous cette hausse de la sinistralité qui a causé beaucoup de mal aux compagnies marocaines ?

Les facteurs sont nombreux. On peut notamment citer l’augmentation et la modernisation du parc automobile et le développement des garanties de dommages qui a accompagné cette mue. Autrement dit, les conducteurs ne se limitent plus à la responsabilité civile depuis quelques années, ce qui a causé une forte augmentation des sinistres de dommages déclarés. C’est pour ces raisons que nous avons remarqué une forte croissance de la fréquence des sinistres.

La fédération des assureurs marocains a mis en place des bases de données partager pour lutter contre la fraude

La situation est-elle la même en 2019 ?

La tendance du début d’année est la même que celle que nous avions remarquée en 2018 et c’est très logique, tant que nous n’aurons pas agi pour changer les choses.

Combien de temps faudra-t-il aux assureurs pour changer cela ?

Entre une et deux années, avec l’engagement de l’ensemble des compagnies.

La Fédération marocaine des sociétés d’assurances et de réassurance (FMSAR) a-t-elle pris des mesures dans ce sens ?

La fédération a mis en place une base de données de la multi-assurance et une base de données sur les historiques des sinistres, permettant de détecter les tentatives de « recyclage » d’un sinistre, et donc de lutter contre la fraude.

Le nouvel actionnaire, Sanlam, est un leader de l’assurance-vie, qui occupe une place marginale pour Saham Assurance Maroc. Est-ce que le développement de ce segment pour vous devient une priorité ?

C’est en effet le métier de base de Sanlam, et il est évident que nous allons pouvoir développer des synergies avec le groupe. Pour l’instant,  nous avons un partenariat avec Crédit du Maroc dans le domaine des assurance-vie, qui fonctionne très bien. Mais toutes les bonnes idées sont à prendre, à la fois en termes d’offres, de process et de méthodes de distribution. Si nous avons la possibilité de développer d’autres partenariats avec de nouvelles banques, nous le ferons.

La Digital Factory a coûté presque 100 millions de dirhams [9,2 millions d’euros] à la compagnie. Cet investissement n’est-il pas un peu difficile à rentabiliser ?

La Digital Factory sera rentable très prochainement. C’est un très bel outil au service de la stratégie de la compagnie et du groupe. La plateforme travaille depuis ses débuts, il y a un an et demi, à l’amélioration de l’ensemble du métier auto. Un grand nombre de chantiers ont été lancés et plusieurs services ont été mis en place, qui vont commencer à dégager de la valeur dès cette année, notamment en nous permettant d’économiser en matière de paiement des sinistres. Bientôt, la Digital Factory va commencer à s’élargir sur d’autres segments, et le retour sur investissement se sentira davantage.

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