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Paul Hanratty (Sanlam) : « L’Afrique aura plus de main-d’œuvre que la Chine. C’est une opportunité fantastique ! »

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Mis à jour le 30 avril 2021 à 17h04
Paul Hanratty, directeur général de Sanlam.

Paul Hanratty, directeur général de Sanlam. © © Sanlam

Misant sur la croissance démographique, le patron du leader africain de l’assurance Sanlam compte développer ses services financiers pour devenir un champion africain.

« Un milliard de personnes vivent en Afrique. Très peu d’entre elles disposent de services financiers – c’est une réalité. Or l’économie ne peut se développer sans services financiers, ils sont aussi essentiels que le chemin de fer. » C’est ainsi que le directeur de Sanlam, Paul Hanratty, explique à The Africa Report/Jeune Afrique la décision de l’assureur de garder la priorité sur le continent.

« Nous sommes optimistes sur le long terme. Les données démographiques de l’Afrique sont fantastiques. Sa population est jeune. D’ici la fin du siècle, c’est l’Afrique qui aura le plus de main-d’œuvre, devant la Chine, devant l’Inde. N’est-ce pas une opportunité fantastique pour nous tous ? », poursuit le dirigeant, qui pris les rênes de l’entreprise au début de 2020, au plus fort de la crise du Covid-19.

Des services financiers encore balbutiants

« Je connaissais bien l’entreprise, le secteur et le contexte sud-africain, ce qui m’a rendu la tâche un peu plus facile », relate le dirigeant qui a passé plusieurs années au conseil d’administration de Sanlam en tant que directeur non exécutif, et compte désormais compte déployer des « stratégies ciblées » pour toucher autant d’Africains que possible, et jusqu’à 500 millions d’adultes.

« Le problème est que la plupart des services financiers sont assez inaccessibles, que ce soit physiquement ou psychologiquement. C’est le principal problème que nous devons surmonter », juge Paul Hanratty, qui a tenté de résoudre cette équation en Afrique du Sud en remplaçant Sanlam Personal Finance par SA Retail Mass et SA Retail Affluent, deux structures dédiées à la grande distribution.

« Nous n’avons pas encore réussi à pénétrer le marché de masse des particuliers, que ce soit avec des produits d’épargne ou des produits d’assurance générale, car nous n’avons pas conçu de produits spécifiques pour ces marchés. Nous ratons des opportunités », observe le dirigeant qui souhaite qu’à l’avenir Sanlam soit  « beaucoup plus en phase avec les besoins de [son] marché ».

Alors que Sanlam couvre directement 32 pays d’Afrique – 44 par le biais de coentreprises et de partenariats -, Paul Hanratty compte sur l’opérationnalisation de la Zlecaf, officiellement en vigueur depuis janvier, pour faciliter les échanges et l’aider à devenir « un champion africain ».

Assurance-vie : un déploiement freiné par le Covid

Pour réaliser cet objectif, le groupe sud-africain mise notamment sur le secteur de l’assurance générale et ses formidables perspectives de croissance sur le continent, en raison de niveaux de pénétration relativement faibles.

C’est un des facteurs que l’a décidé à racheter l’assureur marocain Saham, pour 1,1 milliard de dollars, en 2018. « Nous avions notamment pour objectif d’utiliser Saham, très performant dans l’assurance générale, pour déployer l’assurance vie, qui est la force de Sanlam mais est fortement tributaire du conseil personnalisé », explique le dirigeant.

La propagation du Covid-19, avec les blocages qui lui sont associés, a ralenti certains de ces plans. « Les mesures de confinement ont rendu difficiles les activités de conseil en face à face avec les clients, et ont donc naturellement freiné l’expansion de l’activité d’assurance-vie », détaille-t-il. Tout en assurant que « l’activité d’assurance vie se porte bien, [et] connaît une forte croissance en tant que complément à la proposition de Saham ».

Le Nigeria, un marché de long terme

En revanche, Sanlam n’a pas placé au rang de ses priorités l’ouverture du marché éthiopien. « Nous voulons nous renforcer là où nous sommes. Cela ne signifie pas que nous n’aborderons jamais de nouveaux marchés, d’autant que l’Éthiopie est un pays très peuplé qui a un grand potentiel à long terme. Mais il est un peu tôt pour en parler », affirme Paul Hanratty.

Sur le Nigeria, le patron de Sanlam se montre plus enthousiaste. Au cours de l’année 2020, son groupe y a acquis la participation restante de 65 % dans les opérations d’assurance nigérianes de First Bank of Nigeria pour un montant de 1,2 milliard de rands (80,3 millions de dollars), financé par la dette. Une activité pour laquelle Sanlam se cherche un partenaire, indique la communication du groupe.

« Le Nigeria est l’un des géants du continent. Si nous voulons être un champion africain, il est incontournable », estime Paul Hanratty qui décrit un pays « riche, complexe, entreprenant et dynamique ». « Le secteur de l’assurance y est très fragmenté, tout comme le secteur bancaire. Il va donc demander une construction à long terme, et nous comptons intensifier notre engagement sur place au fil du temps », explique-t-il.

Difficultés en Afrique du Sud

Une stratégie qui doit s’appuyer sur des partenaires locaux. « Le secteur des assurances stimule la croissance économique des pays. Partager cela avec les partenaires locaux est fondamental pour que tout le monde en profite », explique le patron de Sanlam. Qui ajoute : « Nous ne pourrions pas nous attaquer à un pays comme le Nigeria sans l’expertise locale. »

Et Paul Hanratty de citer l’exemple Saham : « Nous avons trouvé chez Saham un management de qualité, et ce dans chaque pays. Et nous aurons besoin de la même chose au Nigeria », assure-t-il.

Sur le marché sud-africain, berceau des activités de Sanlam et particulièrement touché par la pandémie, plusieurs assureurs généraux – dont Santam filiale du groupe – ont dû faire face à une procédure judiciaire, leurs assurés liant directement l’arrêt de leur activité – du fait des mesures de confinement – à la pandémie, un risque couvert par leur police d’assurance.

« Ça a été un défi énorme qui a eu un impact sur nos résultats sud-africains, et qui a empêché Santam de produire des dividendes », déplore Paul Hanratty qui estime que « sans cela, Sanlam aurait eu des chiffres solides en Afrique du Sud ». Outre ce bras -de-fer judiciaire, le Covid-19 a entraîné une augmentation rapide des demandes d’indemnisation pour décès, tandis que le recouvrement des cotisations est devenu plus difficile avec l’arrêt d’une grande partie des activités économiques.

Numérique : les recettes malaisiennes appliquées à l’Afrique

Si l’Inde connaît aussi de graves difficultés liées au Covid – un moratoire de six mois a d’ailleurs été institué sur le remboursement des crédits au détail – le pays reste une bonne affaire pour Sanlam avec son écosystème florissant, dans lequel le crédit et l’assurance sont liés.

Mais de ce marché – où Sanlam est présent en partenariat avec l’assureur indien Shriram – Paul Hanratty juge difficile de reprendre des « recettes » à appliquer à l’Afrique. À la différence de sa filiale malaisienne, particulièrement innovante sur les questions de l’assurance numérique et des nouvelles technologies.

« Beaucoup de ces idées ont maintenant trouvé leur place dans nos activités sur le continent africain, » confie le directeur général de Sanlam.

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