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Cet article est issu du dossier «Finance : l'heure de l'expansion»

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Finance

Samuel Makome (Kenya Commercial Bank) : « 80% de nos clients utilisent la banque mobile »

Avant de rejoindre KCB, en juillet 2013, Samuel Makome a travaillé à Citibank, Standard Chartered Bank et Equity Bank. © KCB GROUP

En pariant sur le numérique, le plus grand groupe bancaire kényan, Kenya Commercial Bank, est parvenu à tenir son rang. Son directeur opérationnel revient sur les étapes qui ont conduit à cette transformation.

L’année 2017 a été dure pour les banques kényanes. Depuis septembre 2016, une nouvelle loi plafonne autour de 14 % les taux de crédits (six points au-dessous des moyennes précédentes). Une pression sur les marges accentuée par une sévère sécheresse et des élections générales interminables. « Les onze banques cotées au Kenya ont enregistré une baisse moyenne du bénéfice de base par action de 0,8 %, contre une hausse de 4,4 % en 2016 », selon les analystes de Cytonn Investments, à Nairobi.

Dans ce climat difficile, Kenya Commercial Bank (KCB Group), première banque du pays et de la Communauté d’Afrique de l’Est (CEA) avec 16 millions de clients et un bilan de 646,7 milliards de shillings (5,2 milliards d’euros), est parvenu à tenir son rang. Ses revenus comme l’encours de crédit ont crû d’environ 10 %, respectivement à 71,4 milliards et 422,7 milliards de shillings. Le groupe a maintenu son bénéfice autour de 19,7 milliards de shillings.

Pionnier de la banque en ligne

À l’origine de cette résilience : le pari numérique résolument pris par cette banque au milieu de la décennie, en s’alliant à Safaricom, premier groupe de télécoms du pays et leader africain du mobile money. La hausse du chiffre d’affaires est due à une croissance remarquable (+ 16 %) des honoraires et des commissions, elle-même portée par une exceptionnelle progression de l’activité hors réseau bancaire.

KCB réalise désormais neuf transactions sur dix sur mobile et sur internet, à travers les 5 000 commerçants qui acceptent ses solutions de paiement et via ses 15 000 agents, qui effectuent des transactions pour les clients de la banque parallèlement à leurs autres activités.

KCB n’est pas seul à avoir adopté le modèle de banque digitale. D’autres pionniers comme Equity Bank, deuxième banque du pays, ont également bien résisté aux secousses de 2017. Des banques étrangères comme Barclays ou le panafricain Ecobank ont également lancé leurs solutions mobiles au Kenya.

Mais, pour KCB, dont les origines remontent au XIXe siècle, l’adaptation au modèle digital n’était pas évidente. Interrogé par Jeune Afrique à la fin de mars à Abidjan durant le Africa CEO Forum, Samuel Makome, directeur opérationnel de Kenya Commercial Bank, est revenu sur les étapes de cette transformation, les choix stratégiques de l’institution et ses ambitions sur le reste du continent.

Jeune Afrique : Vous avez réalisé il y a dix ans votre tournant digital. Quel bilan en tirez-vous ?

Samuel Makome : Il y a dix ans, nous créions KCB Connect pour transférer de l’argent d’un compte bancaire à un portefeuille mobile. Il y a cinq ans, nous avons créé KCB Mobi, avec le produit M-Benki, pour ouvrir un compte, épargner et emprunter de l’argent à partir d’un téléphone portable… Cela nous a permis d’ouvrir 1 million de comptes en 2013 et de prendre la mesure du potentiel du mobile.

En 2015, nous avons lancé KCB M-Pesa en partenariat avec Safaricom. Ce service permet aux clients du premier groupe kényan de télécoms d’ouvrir un compte et de contracter un emprunt. Avec M-Benki, nous n’utilisons que les données bancaires. Grâce à ce nouveau partenariat, nous pouvons également utiliser les données télécoms et évaluer à l’avance la qualité de crédit du client en vérifiant son identité avec l’IPRS [Integrated Population Registration System], le système d’identification mis en place par le gouvernement. Tout le monde au Rwanda et au Kenya est inclus dans ce système d’identification, en cours de déploiement en Ouganda et en Tanzanie.

Nous utilisons nos outils numériques pour identifier nos clients, évaluer les risques et surveiller les transactions contre le blanchiment et la fraude

En lançant KCB M-Pesa, nous avons changé d’échelle pour atteindre rapidement plus de 10 millions de clients, avec des services supplémentaires comme le remboursement des prêts immobiliers. Nous sommes passés de 2 millions de clients il y a quelques années à plus de 15,7 millions en 2017, dont 80 % qui utilisent la solution mobile.

S’agit-il vraiment de nouveaux clients ou d’anciens clients qui passent aux solutions mobiles ?

Même les anciens clients utilisent aujourd’hui les services bancaires numériques. Je suis banquier depuis vingt ans, et je m’y suis mis aussi. Ce matin même, j’ai crédité un autre compte à partir de mon téléphone portable.

Avec nos solutions mobiles, on peut payer une facture, faire des achats et obtenir des prêts en utilisant les smartphones et les téléphones réguliers. Aujourd’hui, la technologie mobile permet l’inclusion financière. Nous utilisons nos outils numériques pour identifier nos clients, évaluer les risques et surveiller les transactions contre le blanchiment et la fraude.

Une solution bancaire internet est consacrée aux entreprises, ce qui leur permet d’interconnecter leurs systèmes de paiement et leurs solutions avec les nôtres, afin de diriger les paiements vers les comptes mobiles de particuliers.

Cela se traduit-il dans vos résultats ?

En 2017, près de 30 milliards de shillings de prêts mobiles ont été décaissés : 22 % via KCB Mobi et 78 % via KCB M-Pesa. Nous recevons des intérêts sur les prêts accordés sur mobile et des commissions sur les transferts et les paiements.

Nous pouvons aller plus loin, faire plus de prêts, plus de règlements de factures, plus de paiements marchands, viser l’assurance… Il y a tellement de valeur à ajouter dans cet écosystème.

En quoi vos offres diffèrent-elles de ce que font des concurrents comme Equity Bank par exemple ?

D’autres ont choisi de lancer un opérateur de réseau mobile virtuel [MVNO], pas nous. Ces autres options peuvent être très coûteuses. La nôtre est beaucoup plus facile à mettre en œuvre.

Comment sont développées vos offres mobiles ?

Nous avons une équipe de services financiers numériques en lien avec le directeur général du groupe, Joshua Oigara. C’est un choix stratégique. Nous avions planifié KCB M-Pesa, il y a cinq ans, via notre pôle commercial ordinaire. Plus tard, nous avons décidé de mettre en place un service financier numérique axé sur le mobile et les nouvelles technologies.

Les agences bancaires ne vont pas disparaître, malgré leur coût élevé

Les transactions en agence ont chuté de 10 % entre 2015 et 2017. Est-ce la fin de ce modèle ?

Les agences bancaires ne vont pas disparaître, malgré leur coût élevé. Mais elles deviennent davantage des lieux de développement de relations, pour les PME, pour le conseil…

Comptez-vous rester dans votre bastion est-africain ?

Nos solutions mobiles sont disponibles aussi en Tanzanie, au Rwanda et en Ouganda, mais avec différents niveaux de services. La solution que nous utilisons au Kenya est unique, mais nous continuons à déployer des programmes ailleurs. Au Rwanda, nous utilisons MTN. En Tanzanie, nous travaillons avec plusieurs acteurs, dont Tigo.

Si notre priorité est d’offrir le maximum de valeur en l’Afrique de l’Est, nous sommes très intéressés par une expansion dans d’autres parties de l’Afrique. Nous recevons des propositions que nous examinons. Nous voulons absolument aller sur ces marchés, mais nous le ferons seulement avec un plan clair, qui aura de la valeur pour nos clients et pour notre franchise. Être dans cinquante pays et tirer son bénéfice de dix d’entre eux n’a pas beaucoup de sens…

Aujourd’hui, les trois premières banques du pays sont locales. Ce sont les banques internationales qui devraient être préoccupées

JP Morgan Chase a annoncé au début de 2018 son intention de s’installer au Kenya. Société générale y a ouvert un bureau. Êtes-vous préoccupés par ces arrivées ?

Nous ne sommes intimidés par personne. Il y a quinze ans, les banques dominantes au Kenya étaient toutes internationales [Barclays, Standard Bank, etc.]. Aujourd’hui, les trois premières banques du pays sont locales. Ce sont les banques internationales qui devraient être préoccupées.

Comment expliquez-vous ce renversement ?

Il y a vingt ans, les banques étrangères avaient l’avantage technologique. Aujourd’hui, les banques locales ont accès à ces nouveaux outils et développent leurs propres solutions ! De plus, elles ont développé des cadres qualifiés – certains d’entre nous ont travaillé dans des banques internationales.

Enfin, nous connaissons mieux les acteurs et les marchés. Une entreprise avec une très bonne cote de solvabilité peut se voir refuser un prêt parce que la maison mère d’une banque internationale, à Londres ou à Paris, ne veut plus financer tel secteur en raison de développements sur les marchés mondiaux. Ce n’est pas notre cas : nous prenons nos décisions sur place. Cela fait toute la différence.


Quel avenir pour le plafonnement des intérêts ?

Dans un rapport préliminaire publié à la mi-mars, Central Bank of Kenya tire la sonnette d’alarme sur l’impact du plafond des taux de crédit (à 4 points au-dessus du taux de référence, actuellement de 9,5 %) sur l’accès au financement des PME.

Elle indique qu’il affecte également son indépendance en matière de politique monétaire. Le régulateur ajoute sa voix à celles des banques, du FMI et de certains députés kényans qui demandent l’abrogation ou la modification de cette loi.

Le 16 mars, le ministre des Finances, Henry Rotich, par ailleurs administrateur de KCB, a admis que ce plafond n’était pas « soutenable ». Son cabinet est en discussion avec les banques.

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